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Entreprises : comment décrocher des marchés publics ?

Le 10/8/2021 par Pierre Guerry

Le Blog Prismea Infos pratiques comment décrocher des marchés publics ?

Très encadrée, la commande publique peut-être intimidante pour les TPE et les PME. Elle représente néanmoins de nombreuses opportunités pour décrocher des marchés et développer son activité. Pour les entreprises, les efforts demandés peuvent donc s'avérer payants. En 2019, avant la crise sanitaire, la commande publique en France représentait près de 90 milliards d'euros...

Les marchés publics : une manne pour les TPE et PME ?

Qu'est-ce qu'un marché public ?

Les marchés publics sont des "contrats conclus à titre onéreux par un ou plusieurs acheteurs publics avec un ou plusieurs opérateurs économiques publics ou privés, pour répondre à leurs besoins en matière de travaux, de fournitures ou de services". Leur passation est très encadrée (par le code des marchés publics), afin de garantir à tous l'accès aux acheteurs (services de l'État, collectivités territoriales, bailleurs sociaux, hôpitaux, etc.) dans les mêmes conditions, et d'assurer la transparence des procédures.

Quelles mesures favorisent les petites entreprises dans l'attribution ?

Les marchés publics sont ouverts à tous, depuis les grands groupes jusqu'aux micro-entreprises. Évidemment, selon la nature des achats ou des services demandés, certains types d'entreprises seront plus à même de répondre. Mais l'État veille à ce que la manne financière provenant de la commande publique puisse profiter aussi bien aux grandes entreprises qu'aux plus petites. Des mesures ont d'ailleurs été mises en place pour aider les TPE et PME à y accéder plus facilement : découpage des marchés en lots séparés plus accessibles, hausse des seuils en deçà desquels la procédure est simplifiée, aménagements administratifs, voire instauration d'une part minimum de PME retenues sur certains types de marchés... Aujourd'hui, les PME représentent 30 % des entreprises attributaires. 

Comment répondre aux appels d'offres ?

Comment se préparer à répondre aux appels d'offres ?

Il faut d'abord choisir avec discernement les appels d'offres auxquels on souhaite répondre. Rien ne sert de candidater tous azimuts, d'autant que la constitution d'un dossier est une démarche qui demande généralement un peu de temps et d'investissement. L'entreprise doit donc se concentrer sur son marché et ses spécialités. Le dirigeant et ses équipes peuvent aussi se familiariser avec le donneur d'ordre et son environnement. Nouer des liens avec les acheteurs (qui n'ont cependant pas le droit de rencontrer des candidats si la procédure est déjà en cours) permet de mieux appréhender les facteurs du succès.

Les grandes étapes de la procédure : les informations à connaître

Première étape : rechercher les bons appels d'offres. Ils sont disponibles dans les supports habilités (BOAMP et journaux d'annonces légales), mais aussi en ligne, sur le site des acheteurs (notamment les collectivités territoriales) et sur certaines plateformes. En fonction de la nature du marché et de son montant, les obligations de publicité varient cependant. Par exemple, les marchés de travaux d'un montant inférieur à 40 000 euros sont dispensés de publicité obligatoire. Alors qu'un marché de même nature, mais d'un montant compris entre 100 000 euros et 5,3 millions d’euros devra faire l'objet d'une publication au BOAMP ou dans un JAL (au-delà de 5,3 millions, ce sera BOAMP ou journal officiel de l'UE).

Deuxième étape : prendre connaissance du dossier de consultation des entreprises (DCE) publié par le donneur d’ordre. Les candidats y trouveront toutes les informations utiles pour mener à bien leur démarche, et notamment un cahier des charges auquel il faudra  faire correspondre son offre.

Troisième étape : constituer sa réponse. Il s'agit d'abord de rassembler toutes les pièces et documents nécessaires pour le dossier administratif. Pour gagner du temps, une entreprise qui prévoit de répondre régulièrement à des appels d'offres peut se constituer un dossier type. Ensuite, il faudra bien évidemment construire sa proposition sur le plan technique et tarifaire, en veillant à répondre aux mieux aux exigences du donneur d'ordre.

Quels avantages pour les entreprises ?

Des paiements garantis et encadrés

Pour les professionnels, travailler via la commande publique est contraignant sur bien des aspects. Mais cela apporte aussi des avantages non négligeables, comme la sécurité : les délais de paiement sont très encadrés (L'État, les collectivités locales et les établissements publics sont tenus de payer leurs fournisseurs sous un délai de 30 jours, et les hôpitaux sous 50 jours)) et les entreprises qui décrochent un marché public ne sont pas confrontées au risque de ne pas être payées.

Acquérir de la visibilité auprès des acheteurs

Obtenir un marché permet aussi de se faire un nom et d'être davantage visible auprès des acheteurs, qu'ils soient publics ou privés. Certains marchés bénéficient par ailleurs d'une forte visibilité qui profite aussi à la notoriété de l'entreprise attributaire.

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